14/04/15

אמנות המכירה
בהתנהלות היומיומית שלנו תמיד נמצא את עצמנו מוכרים משהו למישהו.
בין אם זה רעיון/מוצר ולעיתים אף את עצמנו כמומחים לנושא זה או אחר. הצורך במכירות הוא הכרחי עבור כל עסק יצרני אשר רוצה לפרוח ולשגשג. 
מאת: יעל לוטן, מנכ"לית חברת לוטן תדמיות
צילום: חדוה שפרעם
מכירות מהוות את לב ההכנסה של העסק ולכן נדרשת מומחיות בתחום על מנת לגרום לסטטיסטיקת המכירות לעלות בקצב משבוע לשבוע.
כמו לכל תחום גם למכירות תורה שלמה, המכילה מספר שיטות וטכניקות. 
איך? לא כל כך מסובך, אך כן טיפה מתוחכם.
מאחר ותהליך מכירה רצוף בהתנגדויות טבעיות או לא טבעיות מצד הלקוח, על איש המכירות להכיר אותן ואת טכניקת ההתמודדות איתן אשר תביס כל התנגדות ותסיים את תהליך המכירה בסגירת חוזה עם הלקוח.
מאחר והשליטה צריכה להיות תמיד אצל איש המכירות עליו לתכנן את תהליך המכירה המתחלק לשלושה שלבים והם : להתחיל, לשנות, לעצור.
 
להתחיל – איש המכירות יוצר קשר עם הלקוח ומבסס איתו אמון.
 
לשנות – איש המכירות מגלה אכפתיות אמיתית ללקוח וצרכיו ומאיר את עיניו לגבי המוצר אותו הוא מוכר.
 
לעצור – כאשר הכסף אצל איש המכירות ביד עם חוזה חתום. המוצר והשירות אצל הלקוח.
 
דגש- נקודת המבט של איש מכירות לעולם לא תהיה "כמה כסף יוצא לי מזה" זו טעות יסודית אשר מכשילה הרבה פעמים את כל התהליך. נקודת המבט הרצויה היא "איך אני עוזר ללקוח". הלקוח ואיש המכירות צריכים להתגבר ביחד על ההתנגדויות אשר נמצאות אצל הלקוח. זה נעשה הרבה יותר פשוט כאשר איש המכירות מכיר מראש את סוגי התנגדויות ואז הוא פשוט מוכן לקראתן ויודע איך לטפל בהן כשהן צצות על פני השטח. אם המוצר והשירות טובים והלקוח הגיע כדי לקנות יש צורך לדעת לטפל בהתנגדויות.
 
מה שקובע את רף ההכנסות זה, אם יש שליטה במצב ומה שמביא לשליטה זו?
היכולת לדעת להתחיל, לשנות ולעצור כלומר לשלוט בכל שלבי התהליך מא' ועד ת'.
איש המכירות והלקוח יחד גדולים מכל התנגדות, כאשר הדגש במכירות היא יחד עם הלקוח ולא מול הלקוח.
יחד עם הלקוח עד נקודת ההסכמה ואז לסגירה!
 
 
שלכם,
יעל לוטן,
מנכ"לית לוטן תדמיות.
03-5667474

 
   
  מבוסס על עבודותיו של ל.רון. הבארד